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經營管理，美發店如何注意顧客的心理變化，銷售員要提高銷售的成功率，了解顧客購物的心理變化是關鍵，那么，顧客購物的心理變化有哪些呢?本文就介紹了顧客購物心理變化的八大階段，以供參考。

一個普通的顧客在一個完整的購買過程之中其心理活動一般經歷如下八個階段：

一、注視階段

“百聞不如一見”，商品最能打動顧客的時候就是顧客站在它跟前的時候。如果顧客被櫥窗中所陳列的商品所吸引，他就會進入店內，請導購拿出自己中意的商品，仔細觀看。在另一些情況下是逛店鋪的顧客被一件商品所吸引，在那里駐足觀看，在注視過程中所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的最初動力。

二、興趣階段

顧客注視商品之后，其視覺享受會激發他對這一商品產生興趣，這時他會注意商品的其他方面，如面料、款式、價格等等。

三、聯想階段

一旦顧客對一件商品產生了濃厚的興趣，他就不但想看一看它，而且心中產生用手觸摸商品的欲望，繼而再聯想自己使用它時的情景。聯想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購時，導購一定要適度提高他的聯想力。店鋪銷售高手都懂得要在這個時候讓顧客充分參與到試用商品中來，以豐富他的聯想，促使他下定決心。

四、欲望階段

如果顧客對使用這種商品有一個美妙的聯想，他一定會產生擁有這一商品的欲望。與此同時，他又會產生疑問：“有沒有比這個更好的商品呢?”

五、比較階段

購買欲產生之后，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權衡。這時有關商品及其同類產品的各種指標如尺嗎、價格、質地、款式、流行度等等都會進入他的腦海?！∵@時的顧客常常表現出猶豫不決，而此時也是導購為顧客提供咨詢的最佳時機了。

六、信心階段

在經過一番權衡之后，顧客就會覺得“東西還真不賴”，這說明他對商品建立了信心。這一信心可能來源于三個方面：

1、相信導購的誠意;

2、相信制造商的品牌;

3、相信某種慣用品。

店鋪銷售高手應該懂得從三個方面全面進攻，全方位地幫助顧客進一步建立對商品的更大信心。

七、行動階段

決心下定之后，顧客一般會敲定這件商品，并當場付清貨款。這時導購應當迅速收清貨款，并包裝好商品，不要耽誤了顧客的時間。

八、滿足階段

在完成購物過程之后，顧客一般都會有一種欣喜的感覺。

這一感覺來源于兩個方面：其一是在購物后產生的滿足感，包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到導購優質服務的喜悅;其二是商品使用過程中產生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會不會來光顧本店。如果在購得一件商品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他一定會成為那家店鋪的忠實顧客。

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